Comment se passe une négociation salariale ?
Comment réussir la négociation de son salaire ?
Comment négocier un bon salaire ?
Quelles sont vos prétentions salariales ?

Imaginez ce que vous pourriez faire si en changeant d’emploi votre salaire augmentait de 10 % ou 20 %. Il est évident que ce genre d’augmentation ferait une différence dans votre quotidien.

Maintenant, revenez aux choses concrètes. Cet argent, ce gros salaire que vous voulez recevoir sur votre compte bancaire, il va falloir aller le chercher, il va falloir négocier.

Mais que se passera-t’il si vous ne négociez pas votre salaire ? Je vous garantis que si vous ne négociez pas, les recruteurs vous proposeront le minimum que vous serez prêt à accepter.

Vous êtes en train de lire cet article, parce que vous êtes mal à l’aise avec l’idée d’aborder la question du salaire durant un entretien d’embauche.

Vous l’avez compris, cela demande de la préparation.

L’objectif de cet article est de vous aider à aborder les négociations salariales que vous devrez mener avec le professionnalisme que cette tâche exige. Si vous voulez apprendre à « parler argent » sans complexe, si vous voulez maîtriser les bases d’une négociation salariale réussie, si vous voulez apprendre à augmenter votre valeur en euros sur le marché du travail, je vous invite à lire attentivement le contenu de cet article.

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Quelles sont les règles de base pour négocier son salaire à l’embauche ?

Pour réussir une négociation salariale il faut respecter certains principes qui relèvent souvent de l’intuition et du bon sens.

1. Considérer l’employeur comme un partenaire.

2. Avoir plusieurs options.

3. Éviter de faire des suppositions.

4. Écouter avant de répondre.

5. Rester concentré sur la négociation.

6. Éviter de prendre les refus et les « non » personnellement.

7. Faire preuve d’empathie.

8. Considérer que tout est négociable.

9. Demander des contreparties et des compensations.

10. Être respectueux.

11. Éviter les boniments, les mensonges et les coups de bluff.

12. Argumenter avec logique.

13. Éviter l’excès de confiance.

14. Être une force de proposition.

15. Avoir une marge de manoeuvre.

16. Avoir un objectif clair.

17. Éviter de faire vos interlocuteurs se sentir moins intelligents que vous.

18. Être capable de renoncer à un mauvais accord.

Tous ces principes sont très efficaces. Si vous les combinez, ils vous permettront d’obtenir des résultats directs. Je vous recommande d’identifier et de travailler ceux que vous maîtrisez le moins bien.

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Pouvez-vous négocier votre salaire ?

Bien sûr que oui ; vous êtes en position de négocier. C’est tellement vrai que vous devriez le faire systématiquement.

En vérité, un candidat qui ne discute pas son salaire n’inspire pas confiance. Il envoie au recruteur des messages assez étonnants, je dirais même louches :

  • « Je ne suis pas assez intelligent pour négocier. »
  • « Je suis dans les difficultés et prêt à travailler à n’importe quel prix. »
  • « Pour moi, l’argent n’est pas important, je veux juste travailler. »
  • « Je n’ai pas assez confiance en moi-même pour négocier. »
  • « Mon travail mérite le salaire minimum. »
  • « Je tiens trop à cette offre d’emploi pour risquer de la perdre en négociant. »

Le fait de ne pas négocier peut se comprendre quand on vise un job qui demande peu de qualification. Mais à partir du moment où vous avez des diplômes et des compétences, vous devez absolument négocier. Vous devez négocier par principe et par amour propre.

Si un jour vous supposez qu’il n’y a pas de négociation salariale possible sur le poste que vous visez, je vous invite à vérifier si cette hypothèse est vraie.

L’intérêt de cette démarche est multiple.

Vous allez oser demander ce que vous voulez et peut-être l’obtenir. Pour réussir à faire des choses positives, il faut oser prendre des risques, il faut oser demander. Parfois cela demande beaucoup de courage, mais ça en vaut la peine.

Si votre demande est refusée, vous allez pouvoir récupérer des informations utiles pour la suite. Vous allez pouvoir demander quels sont les objectifs à réaliser pour atteindre le niveau de salaire que vous souhaitez obtenir. Vous allez aussi avoir la possibilité de fixer un calendrier pour préparer l’employeur à vous augmenter.

Vous allez pouvoir faire la démonstration de vos compétences en matière de négociation. Les personnes qui savent négocier possèdent un atout qu’un employeur saura apprécier. Si vous savez défendre vos intérêts, il est très probable que vous saurez défendre les bénéfices de votre employeur.

Prendre la simple décision de négocier ne suffira pas pour obtenir ce que vous voulez. Il va falloir faire certaines choses en amont pour être bien préparé et réussir. Voyons de quoi il s’agit.

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Comment préparer la négociation de votre salaire ?

Pour négocier et obtenir le salaire que vous visez, vous aller devoir rassembler certaines informations. Ce travail de préparation vous aidera à vous sentir suffisamment sûr de vous pour argumenter durant la négociation.

Exercice I

Répondez aux questions suivantes pour rassembler les informations nécessaires à la construction de votre argumentaire de négociation.

  • « Pourquoi l’employeur voudrait-il créer une relation professionnelle durable avec moi ? » Un employeur sera plus enclin à négocier avec vous si vous lui prouvez que vous possédez des caractéristiques recherchées et difficiles à trouver.

    Vous devez avoir une excellente réponse à la question « Pourquoi vous et pas un autre ? » Cette question est l’une des plus importantes qu’un employeur puisse vous poser durant un entretien d’embauche. La réponse que vous donnerez à cette question déterminera si vous obtiendrez ce que vous demandez ou non.
  • « Est-ce que j’ai des solutions alternatives à cette offres d’emploi ? » Vous devez préparer « un plan B ». Cette option alternative sera pour vous un filet de sécurité qui vous permettra de vous sentir plus confiant et plus serein durant les négociations que vous aurez à mener.
  • « De quelles manières suis-je capable de dépasser les attentes de l’employeur ? » Vous devez avoir une vision claire des attentes de l’employeur pour l’entretien d’embauche et le poste à pourvoir. Vous devez également réfléchir à comment faire pour satisfaire et surpasser ses attentes.
  • « Quelle est ma limite basse de salaire ? » Vous voulez travailler pour recevoir un salaire suffisant pour vous permettre de payer l’ensemble de vos frais :

    – la constitution de votre épargne,
    – paiement de vos impôts,
    – remboursement de vos crédits,
    – vos frais de logement,
    – vos frais d’alimentation,
    – vos frais d’habillement,
    vos frais de transport,
    vos frais de santé,
    les frais de scolarité de vos enfants,
    le financement de vos loisirs,
    le financement de vos vacances,
    etc.
  • « Quel est le salaire normalement offert pour ce poste ? » Le salaire que vous allez demander doit s’inscrire dans son contexte. Pour faire une demande qui est susceptible d’être acceptée, vous devez tenir compte des éléments suivants :

    – le niveau de salaire que les autres candidats sont prêts à accepter,
    – la taille de l’entreprise,
    – le secteur d’activité,
    – la région,
    – la rareté de vos compétences,
    etc.
  • « Qu’est-ce que je peux négocier à part le salaire ? » Pour réussir la négociation de votre salaire, vous devez identifier l’ensemble des éléments du système de rémunération qu’offre l’employeur que vous ciblez. En plus du salaire de base vous devez savoir si vous pouvez bénéficier de :

    – la mise en place d’une clause de forfait jours ou heure,
    – l’attribution de primes individuelles,
    – l’octroie d’avantages en nature (logement, véhicule, vêtement…),
    – etc.
  • « Quelles sont les faiblesses de ma candidature ? » En bon négociateur, le recruteur mettra en avant les faiblesses de votre candidature pour demander une baisse de vos prétentions. Vous devez préparer une réponse aux objections du recruteur sur :

    – votre manque d’expérience,
    – une longue période d’inactivité,
    – un manque de clarté dans votre parcours,
    – votre jeunesse,
    – votre grand âge,
    – etc.

Cet exercice vous permettra de trouver des arguments solides pour négocier votre salaire. Je vous recommande de le faire avec sérieux parce qu’il va pouvoir vous permettre d’expliquer le raisonnement qui amène à faire telle ou telle autre demande.

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Comment mener à bien la négociation de votre salaire étape par étape ?

Les conseils présentés ici sont des pistes de réflexion destinées à vous faire comprendre le fonctionnement d’une négociation salariale. Je n’entre pas dans tous les cas de figure possibles. Je compte améliorer cette partie de l’article en fonction de vos remarques et de vos questions.

L’idée est de toujours expliquer pourquoi vous adoptez telle ou telle autre position.

Je vous invite à lire ce contenu pour l’adapter à votre situation personnelle.

Voyons maintenant de manière concrète comment il est possible de mener à bien une négociation salariale.

A. Fixez-vous les bons objectifs.

L’objectif principal d’une négociation à l’embauche est de définir les principes d’une relation stable dans laquelle vos intérêts personnels seront alignés avec ceux de votre futur employeur. Recherchez un consensus qui aboutira sur une relation stable. L’employeur et vous en avez besoin.

Surtout, ne soyez pas naïf. Si vous vous engagez dans une négociation à l’embauche, c’est pour bénéficier de privilèges. La simple défense de vos impératifs ne suffit pas.

B. Préparez le terrain.

Avant toutes choses, sachez que la négociation salariale à l’embauche est une négociation de type coopératif. Cela signifie que malgré l’existence d’un rapport de force, vous devez considérez l’employeur comme un partenaire. Pour vous, la bonne attitude consiste donc à être à l’écoute, tout en faisant preuve de fermeté sur la défense de vos impératifs.

Pour y arriver, je vous recommande de favoriser un accord avec des compensations et des contreparties plutôt que d’accepter de faire des concessions et des compromis.

Le recruteur veut engager un professionnel, alors donnez-lui ce qu’il veut en ayant une attitude professionnelle.

Cela passe notamment par :

  • choisir une tenue adaptée adaptée au style de l’entreprise,
  • adopter un comportement respectueux (envers vous-même et autrui),
  • éviter toutes formes de familiarité, sauf si vous êtes formellement invité à changer de mode relationnel,
  • éviter les références à votre vie privée sauf si vous y êtes formellement invité (dans ce cas soyez concis),
  • la maîtrise votre domaine de compétence,
  • éviter de dire du mal de qui que ce soit ou de quoi que ce soit,
  • avoir des propos factuels et rationnels.

C. Abordez le sujet du salaire avec l’employeur avant la proposition d’embauche.

L’employeur vous demande durant un entretien de recrutement de lui fournir « vos dernières fiches de paie » et « vos prétentions salariales ». Comment gérer cela ? 😅

Vous devez vous montrer coopératif sans compromettre votre capacité de négociation à venir :

  • Le recruteur vous demande vos fiches de paie. Je vous recommande de lui dire comment il devrait les interpréter. Expliquez-lui que pour vous, le fait de transmettre ces documents représente une concession importante et qu’il n’obtiendra pas ces informations sans apporter une forme de compensation.

    Par exemple, voici ce qu’il faut dire :

Recruteur : Pouvez-vous me transmettre vos trois dernières fiches de paie ?

Candidat : Je ne devrais pas vous montrer ces documents. Vous allez voir que j’avais un salaire très en dessous de ce qui se fait normalement. Maintenant, avec mon expérience, mes compétences je vise mieux. Je suis tout à fait disposé à vous communiquer mes fiches de paie si vous faites un pas vers moi par une proposition ferme d’embauche. Est-ce que cela vous convient ?

Recruteur : Oui, je comprends votre position…

  • Le recruteur vous demande vos prétentions salariales ? Je vous recommande de répondre en deux temps. Dans un premier temps, vous éludez la question et dans un deuxième temps vous expliquez dans quelles conditions vous êtes prêts à transmettre l’information.

    Par exemple, voici ce que cela peut donner :

Recruteur : Quelles sont vos prétentions salariales ?

Candidat : Je suis certain que vous rémunérez correctement vos collaborateurs et que nous allons pouvoir nous entendre. Avant de me fixer sur le salaire, j’aimerais être certain que mon profil correspond bien à ce que vous recherchez. Quelle est la prochaine étape du processus de recrutement ?

Recruteur : Nous voulons augmenter notre marge de manoeuvre …

D. Abordez le sujet du salaire avec l’employeur après la proposition d’embauche.

L’employeur vous a fait une proposition d’embauche. Vous avez été choisi parmi des dizaines de candidats. C’est un motif de satisfaction.

Vous ne devez pas vous relâcher parce qu’il faut maintenant négocier votre salaire.

Comment faire ?

Assurez-vous d’être en face de la personne chargée de négocier le salaire avec vous. Ensuite, prenez l’initiative et posez les bases de la négociation. Commencez par reconnaître la valeur de l’offre d’emploi qui vous a été faite. Poursuivez en laissant entendre que vous avez d’autres options qui n’arrivent pas à satisfaire vos impératifs et que vous avez vraiment envie de trouver un accord avec l’employeur. Ensuite, présentez une offre en expliquant le raisonnement qui vous a amené à ce montant.

Voici ce que cela peut donner.

Candidat : Je suis très honoré d’avoir été sélectionné parmi tous les candidats qui ont postulé. Avant d’aller plus loin, je veux vous informer qu’entre le moment où nous nous sommes vus et aujourd’hui, j’ai reçu une autre proposition d’embauche pour un emploi à 300 km d’ici. Je préfère trouver un accord avec vous parce que je suis attaché à la région.

Recruteur : Nous allons essayer de faire en sorte vous puissiez rester dans la région. Nous vous avons fait cette offre principalement parce que vous avez une expérience et des contacts qui nous intéressent. En plus nous pensons que vous avez très bien compris les enjeux de notre projet.

Candidat : Justement, compte tenu de mon expérience et des niveaux de salaires couramment pratiqués, compte tenu de l’investissement que la mission que vous me proposez représente, je souhaite être rémunéré à hauteur de 65000 euros Annuel brut. Qu’en pensez-vous ?

Recruteur : Cela me parait tout à fait raisonnable. Quand souhaitez-vous commencer à travailler ?

Conclusion

En matière de négociation, il y a toujours un gagnant et un perdant. L’expression « Gagnant-Gagnant » est une formule qui permet au perdant de la négociation de ne pas perdre la face.

Ceci étant dit, d’une manière générale retenez que si vous réussissez à atteindre votre objectif, il va falloir avoir la victoire modeste. Si une personnes se sent moins intelligente que vous, dans le pire des cas elle vous détestera et fera en sorte de vous voir échouer (même si ce comportement est totalement irrationnel).

Vous voilà mieux armé pour réussir la négociation de votre salaire. Cela dit, cet article est régulièrement mis à jour avec les nouvelles questions des lecteurs. Si l’information que vous recherchez n’apparaît pas encore, posez-moi une question dans les commentaires ci-dessous. Je me ferai un plaisir de vous répondre.